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嗨，同路的你们好呀，我又来啦~

这周被专业课和初会折磨的头疼，所以只有一点阅读的产出了。

本周阅读书目为罗伯特?西奥迪尼的《影响力（经典版）》，主要介绍了行为背后极具说服力的六大基本原则。目前我阅读进度为前三章，讲述了互惠原则与承诺和一致原则对人行为的影响。

我们为什么会被说服影响？

章一：影响力的武器

我们基于人类长期生产生活中天然形成的、为了更好延续种族繁衍所得出的行为模式就是：

凡事按固定思维模式做出行为。

阿尔伯特?爱因斯坦说：“凡事都应当尽可能地简单，而不是较为简单。”

什么是固定思维模式呢？举个例子吧

比如我们渴了会喝水，饿了会吃饭。小火鸡叽叽叫就会得到雌火鸡的喂食，而不会叽叽叫的小火鸡就会被忽略—即使这个会叫的小火鸡是实验人员放置的内置录音的天敌模型—雌火鸡也依然喂食了。

这就是固定思维模式。

在火鸡的思维中，叽叽叫声越大的小火鸡证明越有活力，越有可能活下去，所以雌火鸡只对叽叽声有喂食反应，而不是小火鸡的存在。即使是天敌也一样。

作者将这种“叽叽”声称作播放器的按钮，触发条件。

在日常生活中，我们经常会发现自己答应了别人的要求或者做出一些承诺，而事后回想的时候总是懊悔我怎么就这么轻易的答应了呢？

这是因为我们碰到了触发条件。一旦我们看到了“播放器的按钮”，我们就会自动代入固定思维模式然后按其行事。

举个书中的实验例子

A同学在学校打印店打印材料，但前面排了很长的队伍。

他对前面的人说：“真不好意思，我有五页纸要印，可以让我先打印吗？”，得到60%的人同意

他换了一种说法：“真不好意思，我有五页纸要印，因为时间有点赶，我可以先打印吗？”，得到94%的人同意

他换了第三种说法：“真不好意思，我有五页纸要印，我能先打印吗？因为我必须印点儿东西”，得到了93%的人同意。

帮助需要理由是人们的固有思维模式。我们要帮忙的时候，要是能给一个理由，成功的概率会更高，即使这个理由听起来很荒谬。因为人就是单纯的喜欢做事有个理由。

给出理由减少了对方寻找自己给予帮助的理由的时间，甚至对方不再寻找理由而直接帮助。

在这段实验和讨论中，我们最后得到了一个结论公式：

已知的自动化行为模式+触发点=顺从反应

即我们发现一个固有思维模式，然后掌握触发这种过程的能力，借助这种影响力的武器使人们乖乖就范，顺从我们的要求。

如果你对面的人发现了你的漏洞拒绝后，我们还可以运用对比原理来补救。

对比原理就是提供不同层次的选择，由大至小或反之。

比如生活中，我们用刚接触冰水的手触碰常温水就会觉得是热水，触碰热水的手再放进常温水就会觉得是凉水。

再比如我们选购衣服时，如果店员先介绍了几款价格很高的外套，你很喜欢却囊中羞涩，这时店员推荐了另一款价格稍低的外套，绝大多数人都会选择购买。但事实上这件稍低价格的外套对于我们日常消费水平来说也是稍高的，只不过我们对比后并不觉得贵了。

与此相同的还有“开窗效应”：

如果一个人想在棚顶开个窗，被拒绝后就会说那在墙壁上开个门吧，绝大部分人都会同意。因为和屋顶开个洞相比，开个门听起来还可以。

总之，对比原理的诀窍就在于，要按照层次梯度提出，从而使后提出的真实意愿令人易于接受。

章二：影响力的武器之

互惠原理

互惠原理是也人们约定俗成的一种行为模式。

在我们的社会观念中，回报付出是一种美德。

我们受这种观念从小教育影响，导致对别人给予的这种行为抱有亏欠感和负债感，这种感觉促使我们对给予者回报。（这种观念对社会的绝大部分人都会产生影响，我们这里不讨论个例）

相信很多人都知道这个人际交往的小技巧：

想认识一个人可以先请对方帮个小忙，帮完再回报回去。这样一来二去就有很多接触可以快速熟识了

这个tip背后蕴含的就是互惠原理。

再举个书中例子

年的埃塞俄比亚贫困潦倒饿殍遍地，经济破产，食物供应断裂。如果这时墨西哥对埃塞俄比亚捐款我肯定不会惊讶，可埃塞俄比亚却在这样的困境下捐赠给了墨西哥受地震影响的灾民美元，这令所有人都迷惑不解。

埃塞俄比亚帮助墨西哥的原因就在于：在年意大利入侵埃塞俄比亚时，墨西哥向后者提供了援助。

这种给予带来的亏欠感和负债感使得埃塞俄比亚在自顾不暇时还对墨西哥进行捐款，跨越了文化差异、地理距离、时间流逝、自身经济…等等不利因素也要回报，因为偿还人情债的义务感战胜了一切。

互惠原理的强大之处还在于，我们对所有的施惠都会抱有负债感从而催使自己偿还，而不论恩惠的有利性、意愿性和目的性。有些要求，要是没有亏欠感，本来是一定会遭到拒绝的，可靠着互惠原理，你很容易让别人点头答应。

我们通常都不怎么喜欢的人，比方说不愿交往的熟人，名字都没听过的奇怪组织的代表，不请自来的讨厌推销员，只要在向我们提出请求之前先对我们是个小小的恩惠，就能极大地提高我们顺从他们意愿的几率，即使我们本身不想顺从甚至连最初的恩惠都不想要。

这些例子中的不同策略有个共同的名字，就是“先施恩再乞讨”。

我们从小受到的教育就是不能平白收别人的好处，最好是能拿出比收到更多的好处来还人情。有时候我们会厌烦这种机制，接受自己不想要的恩惠已经不舒服了，还要被亏欠感催促着偿还不说还要倒搭。

这简直无比糟糕。

大冤种做多了，我们就会心生戒备，尽量控制自己不要轻易地接受好处以防回报。可操纵者们（没错就是使用互惠原理达到目的的人们，他们操纵着首惠的给予和受惠者亏欠感的产生）又使用了新的手段：

拒绝—后撤术

拒绝—后撤就是对比原理的升级版运用——“先提大要求，再提小要求”——刻意提一个令人难办的大要求，如果我们直接接受了大要求，那更好，还是个意外之喜；如果我们拒绝后（他们就等着拒绝呢）就会表现出难过和委屈。此时拒绝别人要求带来的亏欠感使我们接受他们退一步提出的小要求，而其实小要求才是提出者的真实目的。

“您好这位同学，我们是xx项目团队，正在招募成员，请问你可以参与进我们xxx的实地调研活动中来吗？”

“不好意思我暂时没有这个意愿。”

“那可真是太遗憾了，如果不能参与项目的话，可不可以请您填写一份项目小问卷呢？只有十道题噢”

“啊可以，拿给我吧。”

提出要求的人之从大要求退到小要求之所以能获得顺从，最关键的地方就在于它显得像是一种让步。而互惠原理中的亏欠感促使偿还的行为模式让我们想回报对方的让步，于是我们也让步了——由拒绝大要求让步到同意小要求。

拒绝-后撤术就是对比原理和互惠原理的结合，首先运用对比原理使第二个要求听起来更易于接受，同时因为亏欠感使我们为了偿还对方而让步。

这种话术更绝的地方在于：如果我们囿于自身条件不断拒绝对方的要求，但又不够坚定，那么对方一而再的退让会激发更多的亏欠感，从而对最后我们答应的请求有更好的完成度。

对此，作者的解释是

请求者的蓄意退让，不仅提高了目标对象答应他要求的可能性，还让他们感到是自己促成了最终的协议。

即使拒绝-后撤术是提出者的话术手段，他们的最终目的一定是最后的要求，但这个计划好的退让过程会让接受者认为是自己的坚持促成的退让，所以会对自己答应的要求表现出更高的责任感。

作者笔力有限，再讲就要懵圈了（脑容量有限uu们原谅我QAQ），就只介绍这么多啦，书中还有很多实用且有意思的原理，感兴趣的朋友可以自己找来看！

另外，我们要知道世上没有绝对的事物，任何都是平衡的。这些原理以好的出发点（比如运用“登门槛效应”来拉近关系）去实践尚且可能会造成对方的不适（或许误以为我们在攀关系？），更别提本身就出于利己损他的目的了。所以一定要斟酌好再运用！

那么如何跳脱出以上原理的操纵怪圈不受蓄意控制呢？就期待我的下一期吧！

这篇文章这么长，看到这里的朋友一定是对对比原理、互惠原理和拒绝-后撤术感兴趣了对叭？看在我认真阅读整理笔记写出推文的辛苦上，和我一起看《影响力》然后小窗找我讨论吧！

如果你害羞不想和我讨论，那就转给你熟悉的朋友一起讨论！

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